В нашей базе 322 628 торгов по госзакупкам, из них 93 038 завершены — то есть цена победителя известна. Когда просматриваешь их подряд, становится видно одно: новички теряют деньги не случайно. Они теряют их в пяти повторяющихся местах.
Ниже эти пять. К каждой ошибке добавлен раздел «что происходит на практике» — потому что важна не сама ошибка, а её цена.
1. Дать цену, не прочитав ТЗ
В объявлении видно название лота и стартовую цену. Но что именно нужно заказчику, написано в техническом задании: размеры, материал, требования к качеству, срок поставки, упаковка, условия оплаты. Многие читают название лота, звонят поставщику и сразу называют цену.
Что происходит на практике. Позиции в списке лота и позиции в ТЗ совпадают не всегда: одной может не быть в другом документе, размер или материал могут быть описаны иначе. Вы считаете цену по списку лота, выигрываете — а поставлять приходится по ТЗ. Разницу вы оплачиваете сами, потому что договор ссылается на ТЗ, а не на ваш расчёт.
Второй частый случай — срок поставки. Если в ТЗ стоит 10 дней, а ваш поставщик привозит товар за 25, штрафы платите вы.
Что с этим делать: скачайте ТЗ, сверьте его со списком лота построчно и при любом расхождении запросите у заказчика письменное разъяснение. Устный ответ документом не является.
2. Считать себестоимость «на глаз»
Вторая ошибка — самая дорогая. Человек берёт цену поставщика, вычитает её из стартовой цены и решает, что это и есть прибыль. На самом деле он посчитал одну статью расходов из восьми.
В полную себестоимость входит как минимум:
- сам товар
- транспорт, погрузка и разгрузка
- упаковка, если она требуется по ТЗ
- сертификация и экспертиза
- налоги
- гарантия и обслуживание
- задержка оплаты — государство платит после договора и подписания акта, и всё это время ваши оборотные средства заморожены в этом лоте
- задаток, который тоже является заблокированными деньгами
Последние два пункта забывают почти всегда. По задатку цифра точная: в 2026 году он потребовался в 65 887 лотах и составлял в среднем 2% от стартовой цены. В сумме на счетах компаний заблокировано 918 миллиардов сумов. Эти деньги формально ваши, но воспользоваться ими нельзя.
Что происходит на практике. На бумаге прибыль выглядит заметной. После транспорта, налогов и двух месяцев ожидания от неё остаётся совсем немного. Потом цена на аукционе уходит чуть ниже — и вы работаете в ноль. Это в лучшем случае.
Совет: считайте себестоимость по позициям, а не по общей сумме. В больших лотах одна-две позиции способны увести в минус весь лот, даже если на остальных есть маржа.
3. Войти в ценовую войну без подготовки
Когда аукцион уже идёт, считать некогда. Конкуренты опускают цену, вы опускаете следом — и в какой-то момент проходите мимо границы, которую заранее себе не обозначили.
Цифры показывают это ясно. Мы разложили 27 995 завершённых аукциона по числу участников, и зависимость оказалась почти линейной:
| Участников | Число торгов | Среднее падение цены победителя |
|---|---|---|
| 1 | 879 | −2,0% |
| 2–3 | 7 414 | −12,2% |
| 4–6 | 11 280 | −29,2% |
| 7–10 | 6 911 | −43,9% |
| 11+ | 1 511 | −58,8% |
Среднее число участников — 4,49. То есть на типичном аукционе цена падает почти на 29%.
По всем видам торгов цена уходит ниже стартовой более чем на 35% в 17% случаев, а на аукционах — в 33%, то есть каждый третий раз. На аукционах по стройматериалам, дереву и металлу среднее падение составляет −29,9%.
Что происходит на практике. Допустим, ваша себестоимость примерно на четверть ниже стартовой цены — вы чувствуете себя спокойно. Но стоит зайти семи конкурентам — и цена падает в среднем на 44%. Остаётся выбор из двух плохих вариантов: выйти из торгов или выиграть в убыток.
Здесь же вторая ловушка. Когда ваше предложение на аукционе уходит глубоко вниз, задаток пересчитывается. В реальном случае, который мы видели, он вырос с 1,3 млн до 12 млн сумов — компания не нашла денег в самый разгар торгов и вышла.
Решение не техническое, а дисциплинарное: посчитайте свою минимальную цену до торгов, запишите её и остановитесь именно на ней. В азарте аукциона человек смотрит не на собственный расчёт, а на движения конкурента.
4. Не проверить историю заказчика
Лот может выглядеть хорошо, а заказчик — плохо. И это видно заранее.
На что смотреть:
- Кто выигрывал. Если у одного заказчика подряд побеждает одна и та же компания, места для третьей стороны там немного.
- Насколько падала цена. Сколько обычно теряла стартовая цена в прошлых торгах этого заказчика — самый близкий ориентир для вашего предложения.
- Сколько торгов отменено. Часто отменяемые объявления означают, что ваше время на подготовку уйдёт впустую.
- Как проходила оплата. В открытых данных это видно не всегда, но у коллег по отрасли спросить можно.
Что происходит на практике. На подготовку уходит неделя: разбор ТЗ, цена от поставщика, сбор документов, заблокированный задаток. А потом торги отменяют или результат оказывается совсем не тем, которого вы ждали. Потерянные деньги могут быть небольшими, но потерянное время восстановить нельзя.
5. Оставить документы на последний день
Пятая ошибка самая частая и самая обидная, потому что к цене она не имеет никакого отношения.
В конкурсе и отборе победитель определяется не только ценой — считаются ещё и баллы за документы. Именно поэтому там цена падает в среднем всего на −5,4% (конкурс) и −12,4% (отбор), а ценовых войн в конкурсе практически не бывает. То есть компания с полным пакетом документов выигрывает, почти не опуская цену.
Но пакет не собирается за один день:
- справки из налоговой, банка и других органов обычно требуются с датой после даты объявления
- гарантийные письма — с подписью руководителя и печатью
- договоры и счета-фактуры, подтверждающие опыт
- технические данные, фотографии и сертификаты по каждой позиции
Что происходит на практике. В последний день выясняется, что у одной справки не та дата или качество скана не проходит по требованиям. Предложение отклоняют. Вся подготовка — разбор ТЗ, договорённость с поставщиком, заблокированный задаток — обнуляется.
Короткий список
Перед подачей предложения у вас должны быть ответы на пять вопросов:
- Прочитал ли я ТЗ и сверил ли его со списком лота?
- Учёл ли я в себестоимости транспорт, налоги, задаток и ожидание оплаты?
- Какая у меня минимальная цена и записана ли она?
- Как проходили прошлые торги этого заказчика?
- Готов ли пакет документов сегодня, а не завтра?
Это не работа на один день, но она заметно дешевле одного плохого лота.
Tender Radar закрывает четыре из этих пяти вопросов автоматически: собирает подходящие вашей компании лоты со всех четырёх площадок, показывает историю заказчика, прогнозирует цену победителя на основе 93 тысяч завершённых торгов и считает себестоимость и вашу минимальную цену по введённым ценам поставщиков. Читать ТЗ всё равно придётся вам.
