Когда поставщик первый раз открывает объявление о госзакупке, он видит не товар, а набор незнакомых слов: лот, стартовая цена, задаток, ТЗ, отбор. На этом месте большинство закрывает страницу.
На самом деле терминов немного и все они простые. Но за каждым стоит конкретное практическое следствие — и компания, которая его не поняла, теряет деньги уже на первом тендере. Ниже шесть ключевых понятий: что это, почему важно и какую ошибку здесь допускают чаще всего.
Лот
Лот — это один комплект товара или услуги внутри одного объявления. «500 ученических стульев» — это один лот. В одном объявлении может быть несколько лотов: стулья отдельно, парты отдельно, доски отдельно. На каждый вы подаёте отдельное предложение, и победитель по каждому определяется отдельно.
Почему это важно: вы не обязаны забирать объявление целиком. Если вы уверенно поставляете стулья, но ничего не понимаете в досках, вы заходите только в лот со стульями.
Чтобы понимать масштаб: на четырёх официальных площадках ежедневно появляется около 300 новых лотов. Проблема не в том, что лотов мало, а в том, чтобы отобрать подходящие именно вам.
Типичная ошибка: заходить в закупку по названию объявления. Объявление может называться «Оборудование для школы», а внутри окажется совсем другая товарная категория. Состав лота нужно раскрывать до конца.
Стартовая цена
Стартовая цена — максимальная сумма, которую выделил заказчик. Это цифра «у меня есть столько денег». Выше неё предложить нельзя: торг идёт только вниз.
Почему это важно: стартовая цена задаёт верхнюю границу вашего окна прибыли. Если ваша себестоимость 78 млн, а стартовая цена 80 млн, в этом лоте вам не с кем конкурировать — прибыль закончится на первом же шаге вниз.
Типичная ошибка: принимать стартовую цену за рыночную. Она рассчитывается по смете и иногда заметно выше рынка, а иногда — наоборот, ниже реальной себестоимости. Во втором случае в торги заходить не нужно, в первом разница может стать вашей маржой. Понять это можно только одним способом: запросить цену у своего поставщика до подачи предложения.
Задаток (обеспечение заявки)
Задаток — гарантийная сумма, которая временно блокируется на вашем счёте для участия в торгах. В среднем это около 2% от стартовой цены. Если вы проиграли, деньги разблокируются; если выиграли — сумма идёт в обеспечение договора.
Почему это важно: заблокированные деньги — это деньги, которыми нельзя пользоваться. В 2026 году задаток требовался в 65 887 лотах, и суммарно на счетах поставщиков заморожено 918 млрд сумов. Эти средства никуда не пропадают, но и в обороте до конца торгов не работают.
И самое неприятное: на аукционе задаток меняется вместе с вашим предложением. Реальный случай из нашей базы — задаток вырос с 1,3 млн до 12 млн сумов, и компания не нашла эту сумму в самый решающий момент торгов.
Типичная ошибка: посчитать задаток от стартовой цены и забыть о нём. Считать нужно от вашей минимальной цены — торг вполне может дойти до неё.
ТЗ — техническое задание
ТЗ — документ, где написано, что именно нужно заказчику: размеры, материал, стандарт, срок поставки, место доставки и условия оплаты.
Почему это важно: цена предложения выводится из ТЗ, а не наоборот. Себестоимость двух товаров с одинаковым названием может отличаться вдвое — и вся разница обычно спрятана в одной строке технического задания.
Типичная ошибка: считать цену по короткому списку из названия лота. Список в лоте и ТЗ не всегда совпадают полностью, а исполнять вы будете именно ТЗ. Туда же относятся срок поставки и условия оплаты: товар вы закупаете сегодня, а деньги приходят позже, и оборотные средства на этот промежуток тоже часть себестоимости.
Цена, названная без прочтения ТЗ, — это не цена, а догадка.
Аукцион, отбор и тендер (конкурс)
Это три разных типа торгов, и логика у них принципиально разная.
Аукцион — победителя определяет только цена. Кто дешевле, тот и выиграл. По 35 896 завершённым аукционам цена победителя падала в среднем на 28,5%, а примерно в трети из них падение было глубже 35%.
Отбор — промежуточная форма: цена главная, но соответствие требованиям тоже проверяется. По 31 458 завершённым отборам среднее падение — 12,4%.
Тендер (конкурс) — кроме цены оцениваются документы, опыт и качество предложения. По 25 323 завершённым конкурсам среднее падение всего 5,4%.
Почему это важно: из этих цифр напрямую следует стратегия. Если у вас сильные документы, опыт и сертификаты — идите в конкурс, там можно выиграть, почти не опуская цену. Компания, которая умеет только демпинговать, на аукционе съедает собственную маржу.
| Тип | Завершённых торгов | Среднее падение цены победителя |
|---|---|---|
| Аукцион | 35 896 | −28,5% |
| Отбор | 31 458 | −12,4% |
| Конкурс | 25 323 | −5,4% |
Типичная ошибка: готовиться ко всем торгам одинаково. Подготовка к аукциону — это расчёт, подготовка к конкурсу — это комплект документов. Тот, кто привык к одному, беспричинно проигрывает в другом.
Минимальный порог цены
Это ваша нижняя граница — цена, ниже которой победа приносит убыток. Она складывается из себестоимости, логистики, налогов и стоимости отсрочки платежа.
Почему это важно: чем больше конкурентов на аукционе, тем глубже падает цена. По 27 995 завершённым аукционам зависимость оказалась почти линейной:
| Участников | Среднее падение |
|---|---|
| 1 | −2,0% |
| 2–3 | −12,2% |
| 4–6 | −29,2% |
| 7–10 | −43,9% |
| 11+ | −58,8% |
В среднем на аукцион выходит 4,49 участника — то есть «обычные» торги означают падение около 29%. В аукционах по строительству, дереву и металлу среднее падение составляет 29,9%.
Есть и обратная сторона: в 17% аукционов участников ноль или один. Там цена опускается в среднем всего на 2%. Весь вопрос в том, чтобы найти такие лоты вовремя.
Типичная ошибка: считать порог прямо во время торгов. Когда аукцион разгоняется, человек делает «ещё один шаг» и переходит собственную границу. Порог считается до торгов и записывается — после этого он перестаёт быть решением и становится правилом.
Вывод
Шесть терминов складываются в одну цепочку. Лот говорит, что именно вы берёте; стартовая цена — сколько денег есть у заказчика; ТЗ — какое качество требуется; задаток — сколько ваших средств будет заморожено; тип торгов — как пойдёт конкуренция; минимальный порог — где нужно остановиться. Компания, пропустившая одно звено, заходит в торги наугад.
Tender Radar автоматизирует эти расчёты: собирает подходящие вашему профилю лоты со всех четырёх площадок, прогнозирует цену победителя по истории завершённых торгов и считает для каждого лота вашу нижнюю границу вместе с задатком на этом уровне цены.
