Большинство компаний заходит в первый тендер с посчитанной ценой, но спотыкается в день торгов о другое: на счёте не хватает денег на задаток. Это самая частая и при этом самая легко предотвратимая ошибка.
В 2026 году задаток требовался в 65 887 лотах. По ним на счетах поставщиков в общей сложности заблокировано 918 млрд сумов. Эти деньги не пропадают — но и не работают в обороте до конца торгов.
Что такое задаток
Задаток (обеспечение заявки) — гарантийная сумма, которая временно блокируется на вашем счёте для участия в торгах. Это не платёж: деньги никому не переходят, они просто замораживаются.
У задатка одна задача — подтвердить серьёзность намерений. Без него кто угодно мог бы вписать любую цену в любой лот, а потом отказаться от подписания договора. Заблокированные деньги делают такое поведение дорогим.
То есть задаток работает и в вашу пользу: он отсекает случайных участников и уменьшает число конкурентов в лоте.
Сколько составляет задаток
По лотам в нашей базе средний задаток — 2% от стартовой цены. То есть в лоте со стартовой ценой 100 млн сумов задаток будет около 2 млн.
Но «в среднем» не значит «всегда столько». Точный процент указывается в каждом объявлении отдельно и различается от лота к лоту. Отсюда первое правило: читайте сумму задатка в документации лота, а не опирайтесь на среднее значение.
Деньги должны уже лежать на счёте: если к началу торгов их там нет, вы просто не участвуете. Это делается заранее, а не в день аукциона.
Самое болезненное: задаток растёт прямо во время торгов
Эту часть многие не знают — и спотыкаются именно здесь.
На аукционе вы опускаетесь ниже стартовой цены. Когда ваше предложение падает глубоко, задаток пересчитывается и резко увеличивается. Логика понятна: чем ниже цена, тем выше считается риск неисполнения договора.
В реальном случае из нашей базы задаток вырос с 1,3 млн до 12 млн сумов. Компания не нашла эту сумму в тот момент и вышла из торгов на самом решающем этапе — при том что цена ещё оставалась в её прибыльном диапазоне.
Вывод отсюда один и он очень практичный: считайте задаток не от стартовой цены, а от своей минимальной цены. Если вы готовы опуститься на 35%, деньги на задаток в этой точке у вас тоже должны быть.
Насколько это вероятно, показывают цифры: по 35 896 завершённым аукционам цена победителя падала в среднем на 28,5%, а в 33% аукционов падение превышало 35%. То есть глубокое падение — не редкость, а каждый третий аукцион.
Когда задаток возвращается
Возможны три сценария:
- Вы проиграли. После завершения торгов блокировка снимается и деньги снова в вашем распоряжении.
- Вы выиграли. Задаток обычно переходит в обеспечение договора либо разблокируется после его подписания — порядок описан в документации лота.
- Вы выиграли, но отказались от договора. Это единственный случай, когда задаток теряется. Поэтому нельзя опускаться до цены, которую вы не сможете отработать.
Важный нюанс: разблокировка не происходит мгновенно, она может занять несколько дней. Деньги, проигранные в сегодняшних торгах, могут оказаться недоступны к завтрашним. Это нужно закладывать в календарь.
Как планировать деньги на несколько торгов
На одном тендере задаток проблемой не является. Проблема начинается на пятом.
Если вы одновременно участвуете в пяти торгах, блокируются пять задатков сразу. И ни один из них вам не доступен — ни на закупку товара, ни на зарплату, ни на вход в шестой лот.
Простой порядок планирования:
- Посчитайте минимальную цену по каждому лоту. Базой для задатка должна быть именно она, а не стартовая цена.
- Составьте список одновременно открытых торгов и сложите их задатки. Это ваш замороженный капитал.
- Держите резерв. По мере падения предложения задаток может вырасти, и стартовой суммы на счёте уже не хватит.
- Разносите даты торгов. Если два крупных аукциона заканчиваются в один день, оба задатка блокируются одновременно. Разница в один день иногда решает всё.
- Учитывайте срок разблокировки. Между днём возврата денег и следующими торгами должен быть запас.
На практике всё сводится к простому вопросу: если сегодня в трёх лотах торг дойдёт до вашей минимальной цены, хватит ли денег на счёте? Если ответ «не знаю» — в третий лот заходить не нужно.
Три частые ошибки с задатком
- Считать задаток расходом. Это не расход, а замороженные оборотные средства. Но на себестоимость он влияет: эти деньги ничего не зарабатывают всё время блокировки.
- Готовить сумму только по стартовой цене. Во время торгов требование меняется, и неподготовленная компания выбывает из игры.
- Не читать документацию. Процент задатка, порядок возврата и условия его потери написаны в самом объявлении. Это одна страница чтения, но от неё зависят миллионы сумов.
Вывод
Задаток — самая предсказуемая цифра в тендере и одновременно источник самых неприятных сюрпризов. Причина одна: вместо того чтобы посчитать его заранее и по минимальной цене, большинство смотрит на стартовую сумму со страницы объявления.
Tender Radar считает это заранее по каждому лоту: ожидаемая цена победителя, ваша нижняя граница и сумма задатка именно на этом уровне цены. Так вы знаете, хватит ли денег, ещё до входа в торги.
