О тендерах говорят много, но вопрос обычно один: что это вообще такое и имеет ли отношение ко мне?
Короткий ответ: тендер — это когда государственная организация хочет что-то купить и объявляет об этом открыто, а поставщики предлагают свою цену. Кто предложил лучшее условие, тот получает контракт.
Ниже весь механизм от начала до конца, без лишних терминов.
Почему государство объявляет открыто
Бюджетная организация — школа, поликлиника, хокимият — не может купить нужное в любом магазине. Деньги государственные, поэтому закупка должна быть открытой: выходит объявление, его видят все, побеждает подходящее и недорогое предложение.
В нашей базе 5 074 организации, которые так закупают. В среднем выходит 239 новых объявлений в день.
Кто может участвовать
Любая зарегистрированная компания. И ООО, и индивидуальный предприниматель. Лицензия нужна только в отдельных сферах — лекарства, строительство.
Здесь стоит сразу назвать самое распространённое заблуждение: «тендеры всё равно достаются своим». Посмотрим на цифру — за последние 12 месяцев в госзакупках победили 9 847 разных компаний. Это не две и не три.
Общая сумма, которая к ним ушла, — 42,6 трлн сум. Медианная сумма одной компании — 586 млн сум: то есть половина победителей получила больше этого.
Три вида торгов — разница важна
Объявления не одинаковы, и от вида торгов напрямую зависит ваша прибыль.
Аукцион. Участники видят текущую цену друг друга и снижают её, пока не кончится время. Самый жёсткий вид: среднее падение −28,5%, в трети случаев цена падает больше чем на 35%.
Отбор. Заявка подаётся один раз, закрыто. Среднее падение −12,4%.
Конкурс (тендер). Оценивается не только цена, но и опыт, и условия. Среднее падение −5,4%.
Подробнее: Разница между аукционом, отбором и конкурсом.
Откуда берётся прибыль
На простом примере. Школе нужно 500 стульев, государство объявило стартовую цену 100 млн сум.
- Вы берёте цену у поставщика — скажем, 78 млн
- Подаёте заявку на 88 млн
- Если дешевле конкурентов — выигрываете
- Поставляете, государство платит
Разница в 10 млн — ваш доход. Из неё ещё уйдут транспорт, налоги и непредвиденные расходы.
Вся работа именно в этой разнице. Поэтому главный вопрос не «выиграю ли я», а «при какой цене выигрыш останется прибыльным».
«Цена всё равно рухнет» — не всегда
Этого боятся чаще всего. Но когда мы измерили 45 648 завершённых торгов 2026 года, картина оказалась другой:
- в 62% лотов цена упала меньше чем на 10%
- медианное падение — всего 5%
Глубокие падения есть, но не везде: в основном на аукционах и в отдельных отраслях. В большинстве лотов цена почти не двигается.
Конкуренция тоже не всегда высокая: из 27 731 завершённого аукциона в 15,8% было два участника или меньше.
Что нужно для участия
- Регистрация на площадке — объявления выходят в четырёх местах: xarid.uzex.uz, etender.uzex.uz, xt-xarid.uz и tender.mc.uz
- Электронная цифровая подпись (ЭЦП) — оформляется в банке или специальном центре
- Задаток — на аукционах считается от суммы вашей заявки и возвращается, если вы не победили. Подробнее: Что такое задаток
Если документы готовы, первую заявку можно подать в тот же день.
С чего начать
Начните с небольшого лота. Каждый седьмой лот, объявленный в 2026 году, дешевле 5 млн сум — ошибка там не будет дорогой, но весь процесс вы пройдёте целиком.
Второе: точно знайте свою себестоимость до подачи заявки. Компании теряют деньги в тендерах не потому, что выиграли, а потому что выиграли по слишком низкой цене.
Об этих ошибках отдельно: 5 ошибок, на которых теряют деньги в тендерах.
---
О цифрах. Все числа на этой странице взяты из нашей собственной базы, которая собирается с 2022 года, и приведены с датой измерения.
