Компания, заходящая на аукцион, обычно считает одно — свою себестоимость. Это правильно, но это половина работы. Вторая половина — сколько участников окажется в торгах, потому что именно это число практически задаёт итоговую цену.
Это наши самые ценные данные, поэтому показываем их полностью. Мы взяли 27 995 завершённых аукциона, где известно число участников, разбили их на группы и посчитали в каждой среднее падение цены победителя от стартовой.
Таблица
| Участников | Число торгов | Среднее падение цены |
|---|---|---|
| 1 | 879 | −2,0% |
| 2–3 | 7 414 | −12,2% |
| 4–6 | 11 280 | −29,2% |
| 7–10 | 6 911 | −43,9% |
| 11 и более | 1 511 | −58,8% |
Зависимость почти линейная: каждый дополнительный участник тянет цену вниз в среднем на 5–7%. Это не случайность и не особенность одной отрасли — в каждой группе тысячи закупок.
Смысл таблицы простой, но на практике его чаще всего игнорируют: на аукционе вы боретесь не с конкурентами, а с их количеством. Насколько бы точным ни был ваш расчёт, в торгах с одиннадцатью и более участниками цена уходит вниз в среднем на 58,8%, и если вы не можете работать на этом уровне — победителем будете не вы.
Одна себестоимость, два разных финала
Проще всего показать таблицу в деньгах. Берём лот со стартовой ценой 100 млн сум. Ваша себестоимость — 60 млн сум. Один и тот же лот, одна и та же компания, один и тот же расчёт.
| 2–3 конкурента | 7–10 конкурентов | |
|---|---|---|
| Ожидаемое падение | −12,2% | −43,9% |
| Итоговая цена | 87,5 млн | 56 млн |
| Ваша себестоимость | 60 млн | 60 млн |
| Результат | +27,5 млн прибыли | −4 млн убытка |
Компания не изменилась. Себестоимость не изменилась. Товар не изменился. Изменилось единственное — сколько поставщиков увидели этот лот и решили зайти.
Поэтому фраза «у нас конкурентная себестоимость» сама по себе ничего не значит. Конкурентная — при каком числе участников? Если ответа нет, это просто надежда.
Как обычно распределяются участники
Не все торги переполнены. Распределение по 17 тысячам аукционов выглядит так:
- 17% — 0 или 1 участник
- 23% — 2–3 участника
- 36% — 4–6 участников
- 27% — 7 и более
Среднее число участников — 4,49. То есть типичный аукцион попадает в группу 4–6, где цена падает в среднем на 29,2%. Если ваш план звучит как «опущусь на 10–15% от стартовой и этого хватит», он не рассчитан на типичный аукцион.
В каждом седьмом аукционе реальной конкуренции нет
Самая полезная строка таблицы — первая. В 17% аукционов участников 0 или 1. В таких торгах цена падает в среднем всего на 2%, то есть лот уходит практически по стартовой цене.
Эти 17% — обычные лоты. Они не лежат ни в каком закрытом списке, объявления опубликованы открыто. Причина, как правило, скучная: узкая отрасль, специфический товар или короткий срок подачи — и лот просто увидело мало компаний.
Проблема здесь одна, и она поисковая. Каждый день на четырёх площадках появляется около 300 новых лотов. Системы между собой не связаны. Чтобы найти лот, который останется без конкуренции, кто-то должен ежедневно просматривать всё, и чаще всего этот человек всё равно опаздывает.
Важно не переоценить этот факт: 17% аукционов без конкурентов — это не «лёгкие деньги». Многие такие лоты мелкие или неудобные, иначе они не оставались бы пустыми. Но они существуют, и маржа в них в несколько раз шире обычной.
Когда становится известно число конкурентов
Самое неудобное здесь вот что: число участников видно на странице торгов уже после их старта — то есть когда вы зарегистрировались и внесли задаток. И меняется оно каждую минуту.
Следить вручную на практике не получается: одна компания не может держать открытыми несколько торгов одновременно. Поэтому решение принимается в два шага:
- До входа — вы оцениваете вероятное число конкурентов по истории похожих лотов. Отрасль, регион, объём лота и прошлые закупки заказчика говорят довольно много.
- В ходе торгов — когда реальное число участников известно, вы берёте соответствующее среднее падение из таблицы и сравниваете со своей границей.
На втором шаге ответом часто будет «остановиться». Это нормально. Победа ценой ниже себестоимости — не победа, а отложенный убыток.
Как применить это на практике
Чтобы превратить таблицу в решение, хватит трёх шагов:
- Полностью посчитайте себестоимость. Цена товара, логистика, налоги, гарантия и отсрочка платежа. государство платит после договора и подписания акта — оборотные средства на этот срок тоже расход.
- Зафиксируйте нижнюю границу. Это цена, ниже которой вы не опускаетесь. Запишите её до начала торгов, а не во время них.
- Сверьте границу с таблицей. Если ваша граница на 12% ниже стартовой цены, вы выигрываете только в торгах с 2–3 участниками. Это не плохо — просто теперь вы точно знаете, какие лоты выбирать.
Не забывайте про задаток: в среднем это 2% от стартовой цены, но он растёт вместе с углублением предложения. В зафиксированном нами случае задаток по ходу торгов поднялся с 1,3 млн до 12 млн сум.
Вывод
Итоговую цену на аукционе определяет не ваше мастерство, а число участников. При одном конкуренте цена падает на 2%, при одиннадцати и более — на 58,8%: это два края одного и того же рынка. С одной и той же себестоимостью в первом случае вы зарабатываете, во втором работаете на свои, и разница от вас не зависит.
Зависит от вас только одно — в какие торги заходить. Tender Radar облегчает именно этот выбор: собирает с четырёх площадок лоты под профиль вашей компании, отслеживает число участников и выдаёт готовый вывод в виде «сейчас 5 участников · обычно −29%», а также считает вашу нижнюю границу цены. Модель обучена на 93 тысячах завершённых закупок и работает со средней ошибкой ±8,7 процентного пункта — это не точный прогноз, но основание заметно надёжнее интуиции.
