Школе нужно 500 стульев. Больнице — лекарства. Улице — цемент. Государство не идёт за этим на рынок само — оно публикует объявление, и продаёт тот, кто даст лучшее предложение.
За месяц таким способом закупается товаров и услуг на 7–13 триллионов сумов. Эти деньги каждый месяц уходят на счёт чьей-то фирмы. Эта статья объясняет, как устроен процесс, в самом простом виде.
Что такое государственная закупка
Бюджетные организации — школа, больница, хокимият, министерство — и предприятия с государственным участием покупают нужные им товары и услуги через электронные торги.
Деньги идут из бюджета, поэтому процесс обязан быть открытым: объявления публикуются в интернете и доступны каждому. Порядок установлен Законом «О государственных закупках».
На практике это выглядит так. Заказчик размещает объявление, в котором указано, что нужно, в каком количестве и сколько денег выделено. Дальше поставщики подают предложения. Определяется победитель, заключается договор, товар поставляется, деньги выплачиваются.
Где публикуются объявления
Госзакупки проходят на четырёх основных площадках:
- xarid.uzex.uz — электронные аукционы и магазин
- etender.uzex.uz — конкурсы и отбор лучшего предложения
- xt-xarid.uz — отбор, аукционы и тендеры
- tender.mc.uz — торги в строительной сфере
За каждой площадкой нужно следить отдельно — между собой они не связаны. На практике большинство фирм открывает одну, остальные не видит вообще и просто пропускает подходящие им лоты.
Кто может участвовать
Круг намного шире, чем принято думать:
- Любая зарегистрированная фирма — и ООО, и ИП
- Производить необязательно: можно взять товар у поставщика и привезти его заказчику
- Большой капитал не нужен: половина лотов дешевле 50 миллионов сумов
Список необходимого короткий: электронная цифровая подпись (ЭЦП), регистрация на площадке и немного оборотных средств на задаток.
Как здесь зарабатывают
Вся механика видна на одном примере. Допустим, школе нужно 500 стульев, стартовая цена — 100 миллионов сумов.
- Вы находите объявление. Стартовая цена — это максимум, который выделило государство. Выше предложить нельзя, можно только опускаться вниз.
- Берёте цену у поставщика. Завод или оптовый склад отдаёт вам эти стулья за 78 миллионов.
- Подаёте предложение. Вы пишете 88 миллионов. Если вы дешевле конкурентов — выигрываете.
- Поставляете и получаете деньги. Государство платит 88 миллионов. Разница — 10 миллионов — ваша.
Это упрощённый пример, но логика именно такая. Весь вопрос сводится к одному: до какой цены можете опуститься вы и где остановятся ваши конкуренты.
Но лёгким это не назовёшь
Теперь честно. На один лот в среднем заходит 4–5 фирм, и чем больше конкурентов, тем глубже падает цена. Когда мы разобрали 17 тысяч завершённых аукционов, зависимость оказалась почти линейной:
| Участников | Среднее падение цены |
|---|---|
| 1 | −2% |
| 2–3 | −12,2% |
| 4–6 | −29,2% |
| 7–10 | −43,9% |
| 11+ | −58,8% |
То есть выиграть за 88 миллионов в примере выше можно только при слабой конкуренции. Если выйдет семь соперников, цена опустится до 56 миллионов — а при себестоимости 78 миллионов в эти торги вообще не стоило заходить.
В каждом третьем аукционе цена падает глубже 35 процентов. Тот, кто зашёл без расчёта, в итоге работает за свои деньги.
Есть и хорошая новость: в 17 процентах аукционов конкурентов не оказывается вообще. В таких лотах цена падает в среднем всего на 2 процента, то есть победа достаётся почти по стартовой цене. Проблема одна — их нужно вовремя найти.
С чего начать
Подготовка к первому тендеру укладывается в неделю:
- Получите ЭЦП — в банке или центре государственных услуг, за один день.
- Зарегистрируйтесь на площадке — от имени фирмы, бесплатно.
- Начните с небольшого лота — по товару, который вы хорошо знаете, на небольшую сумму.
- Посчитайте полную себестоимость — цена товара, транспорт, налоги и задержка оплаты. государство платит после договора и подписания акта; оборотные средства, замороженные на этот срок, тоже расход.
- Подготовьте деньги на задаток — обычно около 2 процентов от стартовой цены, но при глубоком падении предложения он резко растёт.
Не ждите большой прибыли от первого тендера. Цель — разобраться в процессе и набрать историю.
Вывод
Госзакупки — не закрытый клуб: участвовать может любая зарегистрированная фирма, и значительная часть лотов проходит на небольшие суммы. Но это и не «лёгкие деньги» — прибыль остаётся только у того, кто правильно посчитал.
Перед подачей предложения нужно иметь ответ на один вопрос: до какой цены я могу опуститься и сколько конкурентов будет в этом лоте? Tender Radar отвечает именно на эти два вопроса — находит лоты под профиль вашей фирмы, прогнозирует цену победителя по прошлым торгам и считает вашу нижнюю границу.
